Удачный старт и отличная динамика — часто не более, чем начальный этап проекта. Проходит год или два, показатели перестают расти, планы не оправдываются, клиенты уходят к конкурентам. Инвестиционный аналитик Prostor Capital Сергей Акашкин рассказал, как искать причины проблем и вовремя их решать.

С большой долей вероятности причины неожиданной стагнации бизнеса связаны с тем, что компания пытается работать на зрелом рынке, где все уже давно перераспределено между существующими игроками. Или наоборот — придуманная идея настолько революционна, что рынок к ней просто не готов. Или… На самом деле наберется еще как минимум 50 причин неожиданного торможения.

Разобраться, какая именно, — первый шаг. Необходимый, но не достаточный. Иногда очень болезненный, потому что в итоге вы можете прийти к печальному выводу: проект надо закрывать. Так тоже бывает, и признаться себе в том, что идея изначально была недееспособной, важно — чем раньше, тем лучше. Слепая вера опасна — она может убить не только проект, но и вашу веру в себя на много лет вперед.

Если же диагноз не столь плачевный, нужно сразу же делать второй шаг: действовать незамедлительно и принимать быстрые и смелые решения, направленные на исправление ситуации, иногда — полностью менять вектор развития. Нельзя быть слишком самонадеянным и убеждать себя в том, что гениальная идея все равно пробьет себе дорогу к успеху. Не стоит делать из бизнеса священную корову: будьте готовы к производству котлет.

В зависимости от причин стагнации антикризисные меры могут быть разными.

Попробуйте найти наиболее подходящие вашей ситуации в этом списке, хотя, конечно же, возможных векторов для изменений гораздо больше, чем 10.

— Смените монетизацию, перейдите к условно-бесплатной модели, введите оплату «по подписке», вводите скидки.

— Сфокусируйтесь на одном продукте, если у вас их несколько.

— Попробуйте иные способы привлечения клиентов.

— Пересмотрите юзабилити сайта или приложений.

— Поменяйте формат клиента. Из B2B в B2C и наоборот.

— Меняйте способы продажи. Применяйте партнерские, дилерские схемы.

— Попробуйте ориентироваться на менее платежеспособную аудиторию и наоборот.

— Продавайте высокомаржинальные товары для небольшого рынка или маломаржинальные на глобальном.

— Обратите внимание на новые варианты применения вашего продукта.

— Запустите совершенно новые продукты/услуги, которые вы ранее в принципе не рассматривали.

На самом деле провести системный анализ и выбрать заранее, что именно нужно изменить, практически невозможно. Тем более, если бизнес начал трещать по всем швам, — на анализ у вас просто не будет времени. Единственный шанс найти правильное средство — сделать это экспериментальным путем. Пробуйте все подряд, главное, не стойте на месте. Даже минимальные изменения могут попасть в цель и привести к неожиданному результату.

Это правило в равной степени актуально и для тех, кто испытывает проблемы, и для тех, у кого все хорошо. Слишком хорошо не бывает. Как бы активно ни росла компания, расслабляться нельзя, нужно продолжать искать другие ниши. Успех сегодня не гарантирует его повторение завтра. К тому же как иначе вы вернете деньги своим инвесторам?

Возьмите любую гипотетическую компанию, в которую было вложено порядка $2 млн за долю в 25%. Допустим, что ее выручка составила $3 млн на момент инвестиций с прибылью на уровне 20%. Предположим также, что темп роста выручки стабилен и равен 25% в течение следующих лет.

Получается, для того чтобы выполнить минимальные требования инвестора по росту вложений на уровне хотя бы 10% (с учетом выплаты всей прибыли на дивиденды), компании понадобится минимум 10 лет! Такие показатели не выглядят привлекательно с учетом рисков в индустрии. Оправдать ожидания инвесторов при таких темпах без радикальных перемен вряд ли получится.

Готовность к экспериментам дает свои результаты на любом этапе развития проекта, даже на самом старте. Один из показательных примеров этого тезиса — социальная сеть Secret, запущенная в 2013 году экс-сотрудниками Google. Чуть больше чем за год она привлекла $36 мнл, а ее стоимость по итогам последнего раунда оценили в 100 млн долларов.

И это при том, что аналогичных «секретов» уже запускалось немало, и ни один из них не добился успеха. Создателей этой социальной сети не остановили неудачи коллег по рынку. Они экспериментировали, искали правильную бизнес-модель, меняли, подкручивали, и у них получилось! Как и многих других компаний, которые добились расположения инвесторов и продолжают расти.

Но этого недостаточно. Чтобы закрепить успех, нужно искать новые ниши и начинать меняться задолго до того, как это станет жизненно необходимым. Чем лучше вы чувствуете себя сегодня, тем больше вы должны заботиться о том, чтобы сохранить это состояние завтра. Список тех, кто в свое время последовал этому правилу, более чем убедителен.

Источник

Источник картинки: shutterstock.com